My WordPress Blog

Tìm hiểu về dạng funnel mới trong content marketing

0 281

Ngay tại thời điểm đầu lúc gặp khách hàng, tôi thường hay hỏi 1 câu hỏi đơn giản: Mục tiêu của bạn là gì cho ngành content marketing này. Đa phần các câu trả lời đều là : kiếm lead và sale nhăm gia tăng doanh số.

Trong khi việc đặt mục tiêu rất quan trọng mỗi khi bạn xây dựng chiến lược content marketing, chúng ta thường quá phụ thuộc áp nó vào doanh số trực tiếp của công ty để chứng mình tỉ lệ ROI content marketing

Trong quyển sách mới nhất của Joe Pulizzi, anh ấy khuyên bạn nên nghĩ rộng hơn về khái niệm content marketing. Tagline anh ấy hay sử dụng là  “Build your audience first. THEN create your product,” đó chính là cách các marketers nên áp dụng với content marketing. Sử dụng content marketing để thu hút người theo dõi sau đó tìm cách điều hướng họ đến những bài nội dung bán hàng. Content marketing rộng lớn hơn sử dụng chúng chỉ phục vụ team sale

Thật không may mắn, nhiều marketers không nghĩ như vậy. Họ sử dụng công cụ thường là các phễu mua hàng để đặt mục tiêu về doanh số mà họ áp vào content marketing. Điều đó dẫn tới câu chuyện content marketing được sử dụng sai cách dẫn đến hiệu quả kém. Giả định rằng tất cả những người theo dõi mà bạn xây dựng bằng content marketing rồi sẽ mua hàng của bạn là một giả định sai lầm

Tại sao purchase funnel lại là vấn đề

Khi chúng ta đặt mục tiêu là về lead hoặc sale, chúng ta tự đặt áp lực lên bản thân trong việc xác định ROI. Chúng ta giả định rằng nội dung liên quan đến top-of-funnel sẽ giúp ích cho người dùng và từ đó họ sẽ quan tâm cũng như cảm thấy thích thú về sản phẩm cũng như dịch vụ của chúng ta). Chúng ta sử dụng retargeting cũng như newsletters để biến người đọc trở thành khách hàng tiềm năng trước khi chuyển họ thành khách hàng mua sản phẩm. Các marketer thúc đẩy người đọc bằng cách đưa những thứ thuận tiện và phù hợp với khách hàng nhưng chắc rằng họ có muốn điều đó

Cách làm này được rất nhiều bên áp dụng. Để tôi lấy một ví dụ cụ thể trong ngành B2B. Một doanh nghiệp phát hành một white paper nghiên cứu thị trường rất hay và cần phải để lại contact nếu như ai đó muốn download tài liệu này. Nếu như sử dụng funnel thông thường, các marketer sẽ giả định tất cả các contact mà họ nhận được đều có thể trở thành lead tiềm năng và đưa cho bên sale để theo đuổi

Tại sao bạn có thể khẳng định rằng tất cả những người đã để lại contact đều là khách hàng tiềm năng của bạn. Nếu như chỉ lấy lí do là bởi vì họ đã download white paper đâu có đồng nghĩa với họ quan tâm dịch vụ của mình. Không thể đưa ra kết luận như vậy được

Điều tôi muốn nhắc đến ở đây chính là chúng ta thường đưa ra những nhận định sai lầm về việc nội dung mà người đọc từ sản phẩm của chúng ta, đặc biệt khi bạn đang đặt mục tiêu ROI cho phần này. Không có nghi ngờ gì rằng chúng ta đều muốn tất cả những người quan tâm và biết đến sản phẩm của mình đều tin tưởng và sử dụng sản phẩm, thực tế họ chỉ quan tâm đến nội dung bạn chia sẻ là gì mà thôi

Content product

Chúng ta phải hiểu rõ sự khác nhau giữa content cho người đọc và content cho khách hàng. Ví dụ nếu bạn đặt mục tiêu là 10% số người theo dõi trở thành khách hàng của bạn, thì bạn cũng cần làm rõ về giá trị mà 90% khách hàng kia mang lại cho bạn là gì

Đa phần các marketer đều không lập kế hoạch. Nhiều người thậm chí còn không có kế hoạch chăm sóc lead tiềm năng. Chúng ta cần phải thay đổi suy nghĩ của chúng ta. Chúng ta phải ngừng dựa trên sự thành công của content marketing trong một số lượng nhỏ các giao dịch phát sinh. Một khi chúng ta làm được điều đó, chúng ta hoàn toàn có thể đánh giá lại được kỳ vọng về ROI content marketing. Nó không còn là việc chúng ta convert được bao nhiêu người đang quan tâm đến chúng ta trở thành khách hàng mà là việc bạn cung cấp giá trị như thế nào và tỉ lệ chuyển đổi của nó từ những giá trị đó ra làm sao

Chỉ có một cách làm và đó chính là xây dựng nội dung về sản phẩm (content product)

Content product là một dạng nội dung tạo ra doanh thu khổng lồ với điều kiện bạn phải nghiên cứu và điều hướng khách hàng quan tâm đến thông tin đó

Content marketing funnel

Mình xin chia sẻ một dạng funnel content marketing mới có thể giúp bạn convert từ những người theo dõi sang khách mua sản phẩm. Chú ý rằng dạng funnel này chỉ là bản phát triển của dạng funnel cũ

Trong mô hình này, content marketing được chia làm 3 giai đoạn: acquisition, research, and launch. Bằng cách sử dụng dạng funnel này, bạn sẽ phân biệt rõ ràng thế nào là content và thế nào là content product. Ở trong giai đoạn acquisition, bạn sử dụng content để thu hút thêm người theo dõi ( như blog, white paper, video youtube). Chúng ta sẽ cùng tìm hiểu rõ hơn về funnel này hoạt động như thế nào

1. Giai đoạn acquisition

Là giai đoạn mà bạn sử dụng content để tìm kiếm thêm audience. Bạn cần phải đạt được 3 chỉ số dưới đây

  • Tỉ lệ reach,awareness hoặc là impression mà nội dung bạn cung cấp
  • Tỉ lệ phản hồi như share, comment
  • Tỉ lệ subscription: số lượng người đang theo dõi và mong muốn có thêm nhiều nội dung khác từ bạn

Ở phần này nó vẫn đi theo phong cách funnel cũ, điểm khác biệt ở đây chính là cách nhìn nhận. Với dạng funnel mới này thì giai đoạn acquisition chỉ phục vụ với một chỉ số đo lường duy nhất: số lượng người quan tâm và theo dõi về thương hiệu chứ không phải số lượng người mua hàng

2. Research content product

Sau khi đã có trong tay một số lượng lớn những người theo dõi, đến bây giờ bạn phải nghiên cứu hoặc đưa ra một bản survey đến người dùng của bạn về khó khăn cũng như dạng sản phẩm mà họ quan tâm. Điều đó sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng từ đó sáng tạo ra dạng content product phù hợp nhất. Có rất nhiều cách mà bạn có thể hỏi họ được: hỏi trực tiếp, gửi email, thêm một vài câu hỏi vào trong video youtube …

Để có thể làm được dạng nội dung này đòi hỏi bạn phải có sự tin tưởng. Bạn đầu tư vào nội dung, sẵn sàng bỏ chi phí để khiến nội dung đó được nhiều người biết đến. Ở giai đoạn này bạn đang đầu tư chi phí vào dạng nội dung thu hút khách hàng, tuy nhiên khi có kế hoạch để build những dạng nội dung liên quan đến sản phẩm mà bạn bán

3. Launch phase

Ở giai đoạn này, việc sử dụng content marketing funnel sẽ giúp bạn đạt được 4 tiêu chí sau

Conversion of existing products – Short-term goal

  • Bạn có thể tiếp tục sử dụng content để đo lường các chỉ số về mặt bán hàng. Mặc dù nó không phải là mục tiêu chính tuy nhiên bạn vẫn có thể nhìn thấy được kết quả của việc sử dụng dạng content marketing để bán được hàng

Branding objectives – Short-term goal

  • Tăng khả năng nhận diện thương hiệu đến với khách hàng. Sử dụng feedback của khách hàng để làm thương hiệu chính là một trong những cách giúp bạn tăng nhận diện

Business processes – Mid-term goal

  • Dựa vào feedback cũng như comment mà khách hàng của bạn tương tác để quyết định về chiến lược kinh doanh của công ty. Liệu rằng mình có nên mở thêm cửa hàng hay phát triển thêm sản phẩm dịch vụ này không. Đó là 1 cách rất hay mà bạn nên làm

Monetization of content – Long-term goal

  • Đẩy mạnh các giá trị của khách hàng bằng content product để nhằm gia tăng doanh số

Dưới đây là 4 cách mà nhiều nhãn hàng cũng như cá nhân sử dụng để cung cấp dạng content product

Host paid events and webinars

Đây là một trong những cách được rất nhiều các bên sử dụng để tương tác cũng như giới thiệu với khách hàng những sản phẩm mà doanh nghiệp bạn đang cung cấp. Cách đơn giản nhất chính là điều hướng khách hàng về 1 buổi live stream trên facebook để khách hàng có thể đưa ra những khó khăn của họ

Sell ad space on the content asset – Medium-term goal

Một cách rất hay mà nhiều bên đang áp dụng. Sau khi xây dựng một trang blog chia sẻ thông tin kiến thức, bạn có thể hoàn toàn đặt những quảng cáo, banner về sản phẩm của bạn xung quanh bài viết mà khách hàng đang đọc. Có rất nhiều vị trí quảng cáo mà bạn có thể đặt được: Trong bài viết,Widget,Menu header,Pop-up

kinh-nghiem-marketing-cho-startup
Quảng cáo về sản phẩm ở sidebar

Sell paid subscriptions or content directly – Medium- to long-term goal

Một trong những cách rất hay mà nhiều bên nước ngoài hay làm. Ở Việt Nam trong ngành Agency hiện tại thì chỉ có mỗi bên MediaZ là làm được. Họ kết hợp làm Agency vs xác định rõ nhu cầu của khách hàng bằng việc sáng tạo ra những quyển sách

Use content marketing research analytics to create new products – Medium- to long-term goal

Nếu như số lượng research của bạn đủ lớn và tỉ lệ khách hàng phản hồi lại research đó trung thành với sản phẩm của bạn thì đó là lúc bạn nên áp dụng theo cách này. Thường thì sẽ là những sản phẩm mới dựa trên những tính năng của sản phẩm cũ

Qua bài viết này mình mong muốn mọi người có một góc nhìn mới hơn về content marketing và cách ứng dụng nó vào trong chiến lược marketing cũng như bán hàng. Nếu trong quá trình bạn đọc có khó khăn hoặc bạn chưa biết cách xây dựng chiến lược content marketing như thế nào thì bạn có thể bình luận bên dưới để mình support

Comments
Loading...